Wat er gebeurt als die kennis verdwijnt — en waarom uw huidige aanpak dat niet voorkomt.
Oscar Lepoeter — Manava B.V.
Uw MSL krijgt een promotie. Er is een keurig overdrachtsdocument, CRM-notities, een transitiegesprek. Maar de opvolger mist de nuance: welk onderwerp je moet vermijden bij Prof. De Vries, waarom Dr. Bakker alleen reageert op real-world data, en wie werkelijk invloed heeft op de formulariumcommissie. Die laag zit in geen enkel systeem.
Uw medical advisor is sinds de Phase III bij het product betrokken. Ze kent de nuances van elke subgroepanalyse, weet welke competitieve argumenten in de praktijk werken, en welke bezwaren op advisory boards echt spelen. Ze vertrekt naar een ander bedrijf. Haar opvolger heeft hetzelfde slide deck — maar niet dezelfde diepte.
Het nieuwe brand team erft een strategiedocument van hun voorgangers. Het is compleet. Maar wanneer een concurrent onverwacht lanceert, ontbreekt de context: waarom bepaalde strategische keuzes zijn gemaakt, welke alternatieven zijn overwogen en afgewezen. Ze besteden weken aan het reconstrueren van wat het vorige team in een uur had kunnen uitleggen.
Dit zijn geen uitzonderingen. Dit is het patroon. En het wordt zelden structureel aangepakt.
Protocollen, SOPs, clinical data, brand plans, CRM-notities. Dit staat in systemen. Dit beheert u goed.
~30% van wat uw experts weten
Waarom die KOL zo reageert. Welke boodschap landt bij huisartsen. Hoe je een formularium-commissie leest. Wanneer je moet afwijken van het protocol.
~70% — en dit is wat het verschil maakt
Elke organisatie heeft tools en processen voor kennisbeheer. Geen ervan is ontworpen voor tacit knowledge.
Registreert activiteit, niet intelligence. U weet dat er contact was — niet wat er werkelijk is besproken of geleerd.
Beschrijven het proces, niet het oordeel. Ze vertellen u wat u moet doen — niet wanneer u moet afwijken.
Een call van 45 minuten met slides. Te oppervlakkig, geen structuur, geen opvolging. Het echte inzicht komt niet boven.
Geschreven in de laatste week, onder tijdsdruk, door iemand die al met zijn hoofd bij de volgende baan zit.
Verlies van tacit knowledge vertaalt zich direct naar verlies van snelheid, kwaliteit en omzet.
maanden vertraging in een launch wanneer marktinzichten niet worden overgedragen
zo lang duurt het voor een nieuwe MSL om een KOL-relatie op niveau te krijgen — zonder context van de voorganger
van de fouten die een vorig team al had geïdentificeerd, worden herhaald als die kennis niet is vastgelegd
Op een product met €50–100M omzetpotentieel kost elke maand vertraging miljoenen. De vraag is niet of u zich kenniscapture kunt veroorloven — maar of u zich het verlies kunt veroorloven.
Geen vragenlijst. Een informeel, podcast-achtig interview geleid door iemand die uw domein begrijpt. Gericht op de tweede en derde laag: het oordeel, de intuïtie, de uitzonderingen op de regel.
Het gesprek wordt gecodificeerd tot bruikbare formats: scenario-gebaseerde beslisbomen, lessons learned per thema, en gestructureerde inzichten — doorzoekbaar en direct toepasbaar.
Niet een rapport dat in een la verdwijnt. Maar concrete outputs: onboarding-modules voor nieuwe teamleden, launch playbooks op basis van echte ervaringen, KOL-intelligence briefs.
Het launch-team van markt 1 heeft inzichten die het global brand plan niet bevat. Capture die kennis voordat markt 2 dezelfde leercurve doorloopt.
Wat uw MSL weet over uw belangrijkste KOLs is uw meest waardevolle marktinzicht. Het staat niet in Veeva. Capture het voordat het verdwijnt.
Teams veranderen. Mensen roteren. Bij elke transitie verdwijnt context. Pensieve zorgt dat de kennis blijft, ook als het team verandert.
Dit zijn illustraties. De specifieke toepassing hangt af van uw situatie — dat verkennen we graag samen.
Pensieve draait niet op technologie alleen. Het draait op interviewers die diep genoeg in het domein zitten om de juiste vervolgvraag te stellen.
Ons team bestaat uit artsen (MD, PhD), specialisten in medische overdracht, en experts uit het militaire en luchtvaartdomein — sectoren waar gestructureerde kennisoverdracht geen luxe is, maar standaard.
In de luchtvaart en bij defensie is debriefing-cultuur en crew resource management de norm. Wij brengen die discipline naar farma — waar het nog ontbreekt.
De kwaliteit van de capture staat of valt met het gesprek. Warm, scherp, en ontworpen om voorbij het voor de hand liggende te komen — naar de tweede en derde laag.
Van ongestructureerd gesprek naar bruikbare beslisbomen, scenario’s en inzichten. Geen samenvatting — maar structuur die direct toepasbaar is.
Wij onderzoeken momenteel waar tacit knowledge loss het hardst raakt in farma. Niet met een pitch — maar met een gesprek. Waar herkent u dit in uw organisatie?
Manava B.V. — Tacit Knowledge Capture